La rentabilité au cabinet dentaire, une absolue nécessité !

Ça y est ! La nouvelle convention est validée, elle sera appliquée dès le 1er avril dans sa première phase. D’où le titre de cet article qui pourrait paraître déplacé en d’autres temps, en effet comment peut-on parler de rentabilité en parlant d’un établissement de soins, dont l’objectif premier doit être de respecter le serment d’Hippocrate et de soigner tout le monde sans exception? Certes, mais de nos jours, bien soigner nécessite la mise en œuvre de moyens relativement coûteux. Alors, comment résoudre cette équation ?

Les enjeux pour un chirurgien-dentiste libéral sont tellement élevés, que beaucoup de praticiens, renoncent à mettre en œuvre les moyens modernes onéreux mais nécessaires à des soins de qualité en optant plutôt pour une dentisterie « sociale » à moindres coûts d’investissements. Cette approche conduit ainsi le praticien à ignorer l’évolution de la dentisterie moderne dans toutes ses dimensions : approche pluridisciplinaire et esthétique, dentisterie préservatrice, démarche prophylactique… Ces contraintes financières sont encore plus évidentes dans d’autres pays comme au Maghreb, où le pouvoir d’achat des populations et la non prise en charge des soins essentiels rendent très compliqué l’accès aux soins à une grande partie de la population. Et il est fort à parier que cette situation va s’intensifier dans les prochaines décennies.

Le coût de la modernisation de la profession

Le Professeur Nicolas Guéguen, chercheur en sciences du comportement à l’Université de Bretagne-Sud, a mené l’expérience suivante : on diffuse à l’entrée d’une supérette des odeurs de poulet rôti, puis des odeurs de chocolat fondu. Les observations qui en résultent sont édifiantes. Influencés par l’odeur de poulet, 85 % des clients se dirigent d’abord vers le rayon de produits salés, tandis que 75 % des clients soumis aux émanations du chocolat se dirigent en premier lieu vers les produits sucrés. Quand il n’y a pas d’odeur, c’est du 50/50 ! De plus, le taux d’achat montre que les « soumis au poulet » ont acheté plus de produits salés, mais autant de produits sucrés que les clients habituels. Idem pour les « soumis du chocolat », qui dépenseront plus en produits sucrés, mais toujours autant de salés que les « clients sans odeur ». L’odeur a bien un impact sur le consommateur que nous sommes. Autre expérience du même Professeur Guéguen, mais tout aussi significative. On ventile dans un même restaurant, pendant des périodes données, des senteurs de lavande (reconnue pour leur effet relaxant), puis des odeurs de citron (connues pour leur effet excitant), et enfin pas d’odeur du tout. Il en résulte que lors des soirées citronnées, les clients stimulés et enhardis, restent 15 minutes de plus et dépensent en moyenne entre 3 et 4 euros supplémentaires par tête. En revanche, sous l’effet soporifique de la lavande, les clients dépensent moins et quittent plus vite les lieux (le repas dure 89 min en moyenne, contre 91 min les soirs sans odeur et 105 min les soirs citronnés). Face à cette réalité neurologique, les chirurgiens-dentistes ont trois approches différentes de leur gestion des odeurs.

Les moyens

Que l’on soit en Ardèche ou à Paris, les procédés devraient être les mêmes. Seul le standing devrait varier. Ainsi les moyens que nous qualifierons d’essentiels : fauteuil, radio, stérilisation, ainsi que tout appareil ou produit permettant une plus grande qualité de soins, sont les éléments indispensables à tout cabinet dentaire. En revanche, les produits dit de confort, pourront être supprimés en fonction du standing du cabinet. Il en va de même pour les assistantes qui sont devenues absolument essentielles dans la prise en charge des patients. Cela, à la condition de leur donner la formation adéquate à leurs différentes fonctions : travail à 4 mains, prophylaxie, administratif, communication patient, stérilisation, traçabilité, gestion des stocks et des commandes. Au demeurant, aujourd’hui bien plus qu’hier, la formation du praticien devient primordiale pour un exercice de qualité.

L’organisation comme clé de la rentabilité

L’ensemble des besoins exprimés ci-dessus représente donc un investissement pour chaque praticien que l’on peut facilement estimer. En France par exemple c’est 150 K€ annuel avant la moindre rémunération du praticien. Attention, nous parlons bien de la somme nécessaire pour couvrir les charges fixes d’un praticien (hors salaire et charges). À cela il est nécessaire d’ajouter la rémunération nette du praticien qui devra se situer autour de la moyenne des salaires de la profession (en France 92 k€+charges). Ce salaire peut bien sûr être nettement supérieur, jusqu’à 2 à 3 fois le revenu moyen selon la notoriété et les performances individuelles de chacun.

Afin de faciliter le raisonnement et la compréhension de cet article, nous prendrons la moyenne des revenus comme référence. Pour connaitre le montant des honoraires que l’on doit réaliser, il faut ajouter les charges variables. Ce sont l’ensemble des dépenses qui évoluent en même temps que les honoraires : prothésiste, ou fournitures dentaires…

Voilà, les bases sont posées. Cela signifie par exemple que pour la France le seuil de rentabilité d’un cabinet dentaire se situe à 350 000 € en comptant les revenus du praticien.

Alors, est-ce réalisable ? Et surtout peut-on faire encore plus que cela en soignant mieux ses patients ? Maintenant que nous avons analysé les besoins en terme de charges du cabinet, observons les moyens en terme de productivité. Que se passerait-il si un praticien ne réalisait que des détartrages? Il n’aurait besoin que d’un simple fauteuil, d’un détartreur, d’un simple kit d’instruments jetables, et d’une trentaine d’inserts à stériliser.

Cet acte lui prendrait en moyenne 20 minutes par patient, et il n’aurait ni à convaincre ni à réfléchir, ni à se former. Il pourrait en réaliser 20 par jour en travaillant 200 jours sur 365 jours que compte une année. Cela ferait 4 000 actes à 43.38 en France, soit un chiffre d’affaires de minimum 174 K€, sans aucun achat de produits ni prothèse, sans besoin d’une assistante… Le bénéfice de notre praticien serait alors d’environ 80 k € en France. Il est donc facile d’imaginer que si l’on sait combiner correctement différents types de rendez-vous grâce à une organisation et des protocoles adaptés, on peut aisément doubler ce résultat.

Regardons cela de plus près, tout d’abord, il faut distinguer dans son activité ce qui représente le bas potentiel par rapport au haut potentiel. Il ne s’agit pas de raisonner par acte, par exemple détartrage par rapport à une couronne. Mais plutôt en plan de traitement sur un même patient. Une endo seule doit être considérée en bas potentiel alors que ce même acte dans un traitement global comprenant la prothèse sera considéré en haut potentiel. Ainsi on aperçoit qu’une heure de bas potentiel se situe dans une fourchette entre 46 € et 200 €. Alors qu’une heure de haut potentiel sera plutôt entre 400 € et 1 200 € (prothèse, paro, implants).

Bien sûr il n’est pas question de ne faire que du haut potentiel mais d’obtenir un juste équilibre de son activité. Ce juste équilibre dépend de chaque praticien et de ses objectifs.
Néanmoins ma recommandation est d’effectuer un tiers du temps en bas potentiel -voire à perte-, à la condition d’en effectuer deux tiers soit environ 1000 heures dans du haut potentiel. Cela peut permettre d’atteindre des chiffres d’affaires de l’ordre de 400 K€. Bien sûr, les choses ne sont pas aussi simples, d’autres critères doivent être pris en considération. Mais au regard de la démonstration ci-dessus on peut d’ores et déjà constater le potentiel d’un cabinet libéral et s’apercevoir que les charges ne sont plus un problème si on sait s’organiser.

À méditer…

Analyse de la productivité horaire

Actes à haut potentiel : 400 € à 1200 € (prothèse, paro, implant)
Actes à faible potentiel : 46 € à 200 € (soins conservateurs en général)

Il est à noter qu’une partie importante des heures travaillées ne produisent ni haut ni bas potentiel (réunion, formation, gestion, annulations, etc…).

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